SAPER RICONOSCERE UN VERO ACQUIRENTE

50 ANNI DI ESPERIENZA

CI HANNO INSEGNATO COME INDIVIDUARE SUBITO UN POTENZIALE ACQUIRENTE

ALCUNI CONSIGLI

Come riconoscere un vero acquirente? Una grande qualità del venditore esperto è quello di riconoscere subito un semplice curioso da una persona realmente interessata a comprare. Entrambi girano per vedere le case, ma individuare subito il tipo di cliente permetterà al venditore di non perdere tempo e risorse inutili.

Ecco alcuni elementi da valutare per vedere se è un potenziale cliente:

- L’acquirente è attivo e coopera facendo domande e si informa sui particolari? Se le informazioni che chiedi le devi estorcere sotto tortura, sei quasi sicuramente in presenza di un perditempo. Solo chi deve realmente comprare è molto attento ai dettagli.

- E’ da solo o in compagnia? Nella stragrande maggioranza dei casi chi compra è sposato o si deve sposare e quindi girano in coppia. Se gira da solo potrebbe trattarsi di un single che compra casa ma, molto più facilmente è un curioso che deve comprare casa fra qualche anno e per ora è nella fase “vediamo l’aria che tira…”.

- Il cliente è in linea con l’immobile che vuole visitare? In pratica, detto in soldoni, se vuole essere accompagnato nella zona delle ville da oltre mezzo milione di euro a salire, lui sembra un tipo da villetta da 500.000,00 euro? E’ vero che spesso l’apparenza inganna, ma se aggiungi all’apparenza uno dei precedenti punti, sei quasi sicuramente in presenza di uno sfaccendato.

- Sei riuscito a sapere l’entità economica dell’acquirente? Te lo ha detto immediatamente (magari dimostrandolo), oppure sembra che la sua situazione economica sia avvolta da una fitta nebbia e dal mistero? Se uno cerca casa di un determinato range di valore, allora è molto probabile che ti dica immediatamente che lavoro fa e come ha intenzione di pagarla (mutuo a 20 anni, a 30 anni, eccetera). Se non ti dice niente è perché, probabilmente, non è alla sua portata.

- La banca gli ha dato parere favorevole per erogargli il mutuo? Spesso capita che parli con persone interessate, ma che non hanno ancora parlato con la banca per capire se potranno o meno aprire un mutuo. Sarebbe buona norma che il cliente si faccia prima un giro in banca a chiedere se con i suoi parametri può accedere o meno ai mutui. Perderà meno tempo lui e non farà perdere tempo a te!

- Deve prima vendere la sua attuale casa per comprare quella nuova? Questo è un classico. Il problema ovviamente non sta nel fatto che vende una vecchia casa per acquistarne un’altra, ma nella reale possibilità che lo possa fare. Valuta se la casa sia vendibile facilmente e, soprattutto, che stia chiedendo il giusto. In caso contrario ti vedrai invischiato in una situazione che rimarrà bloccata per anni!